Review Chapter 7

STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN

Menciptakan Nilai Bagi Pelanggan Sasaran

Jumlah pembeli yang teralu banyak, terlalu luas, dan mempunyai kebutuhan serta praktek pembelian yang terlalu beragam, memberikan kesadaran kepada perusahaan bahwa perusahaan tidak dapat memenuhi keinginan semua pembeli di pasar dengan cara yang sama. Sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar yang dapat dilayaninya dengan baik dan paling menguntungkan bagi perusahaan dan perusahaan juga harus merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan baik dan membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat.

Berikut ini adalah 4 langkah utama dalam merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan, yaitu:

1.     Segmentasi Pasar (Market Segmentation)

Sementasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk maupun bauran pemasaran tersendiri, atau segmentasi pasar dapat diartikan dengan bagaimana membagi pelanggan menjadi kelompok pelanggan yang berarti.

Variable utama yang bisa digunakan dalam membagi pasar komsumen adalah sebagai berikut:

a.       Segmentasi Geografis

Membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara, wilayah, kabupaten, kota, atau lingkungan sekitar.

b.      Segmentasi Demografis

Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variable seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agam, ras, generasi, dan kebangsaan.

c.       Segmentasi Psikografis

Membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama bisa memiliki komposisi psikografis yang sangat berbeda.

d.      Segmentasi Perilaku

Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons konsumen terhadap sebuah produk.

Dengan membagi pasar menjadi kelompok-kelompok, maka diharapkan pelanggan yang berada dalam segmentasi/kelompok yang sama akan memiliki keinginan, kebutuhan, serta perilaku yang hampir serupa. Hal ini dilakukan agar dapat lebih mempermudah perusahaan dalam memahami apa yang sebenarnya diinginkan dan dibutuhkan oleh pelanggan, sehingga perusahaan dapat melayani pelanggan dengan baik dan benar.

2.      Penetapan Target Pasar (Market Targeting)

Merupakan proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki atau memilih kelompok pelanggan yang akan dilayani.

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, maka perusahaan harus melihat tiga factor yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik structural segmen, dan tujuan serta sumber daya perusahaan. Setelah mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memutuskan jenis dan berapa banyak segmen yang akan dijadikan pasar sasarannya. Pasar sasaran adalah sekelompok pembeli yang membagi kebutuhan atau karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan.

3.      Diferensiasi (Differentiation)

Mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul, atau menciptakan pnawaran pasar yang paling mampu melayani pelanggan sasaran.

4.      Positioning

Merupakan pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran, atau memposisikan penawaran dalam pikiran konsumen.

Konsumen akan memposisikan produk dengan atau tanpa bantuan pemasar. Oleh karena itu perusahaan/pemasar harus merencanakan posisi yang akan memberikan keuntungan terbesar bagi produk mereka dalam memilih pasar sasaran, dan mereka harus merancang bauran pemasaran untuk menciptakan posisi yang direncanakan ini.

Tugas diferensiasi dan positioning terdiri dari tiga tahap, yaitu:

a.       Mengidentifikasi perbedaan nilai yang mungkin dan keunggulan kompetitif, keunggulan kompetitif adalah keunggulan melebihi pesaing yang diraih dengan menawarkan nilai yang lebih besar kepada konsumen, baik melalui harga yang lebih rendah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai dengan harga yang lebih mahal. Perusahaan dapat melakukan diferensiasi sepanjang lini produk, jasa, saluran, orang, maupun citra.

b.      Memilih keunggulan kompetitif yang tepat. Perusahaan harus memilih satu diferensiasi di mana perusahaan akan membangun strategi positioningnya, perusahaan harus memutuskan berapa banyak perbedaan yang dipromosikan dan perbedaan yang mana.

c.       Memilih keseluruhan strategi positioning. Positioning penuh sebuah merek disebut proposisi nilai (value proposition) merek atau bauran manfaat penuh di mana merek didiferensiasikan dan diposisikan. Proposisi nilai merupakan alasan bagi konsumen untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu.

Menganalisis Lingkungan Pemasaran

Review Chapter 3

Menganalisis Lingkungan Pemasaran

Lingkungan pemasaran merupakan kekuatan-kekuatan luar pemasaran dan hal-hal yang berperan serta mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk membangun dan dan memelihara hubungan dengan pelanggan. Pemasaran beroperasi dalam lingkungan yang kompleks dan berubah-ubah. Perusahaan harus terus mengamati dan mampu menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan pemasaran serta perusahaan harus mampu melihat peluang-peluang yang ada agar dapat terus bertahan. Lingkungan pemasaran terbagi 2, yaitu:

1.    Lingkungan Mikro

Lingkungan Mikro memberikan pengaruh pada kemampuan perusahaan untuk melayani pelanggan. Lingkungan mikro terdiri dari:

a.       Perusahaan (The Company)

Orang yang bergerak di bidang pemasaran harus memiliki dan menjaga keselarasan dan hubungan baik dengan berbagai departemen lain di dalam perusahaan, agar dapat terciptanya nilai dan hubungan dengan pelanggan.

b.      Pemasok (Suppliers)

Untuk menciptakan nilai bagi pelanggan, pemasaran dapat berpasangan dengan perusahaan lain dalam pengiriman nilai perusahaan.

c.       Perantara Pemasaran (Marketing Intermediaries)

Perantara pemasaran adalah perusahaan lain yang membantu perusahaan untuk mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan produk sampai pada pembeli akhir.

d.      Pesaing (Competitors)

Setiap perusahaan membutuhkan strategi pemasaran dan perusahaan juga harus dapat menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan yang lebih baik dibandingkan dengan nilai dan kepuasan pelanggan yang diciptakan oleh para pesaing.

e.       Publik (Publics)

Publik adalah setiap kelompok yang memiliki kepentingan aktual ataupun potensial yang berdampak pada kemampuan organisasi untuk mencapai tujuannya.

f.       Pelanggan (Customers)

Pelanggan merupakan peran terpenting dalam lingkungan mikro. Hal ini disebabkan karena tujuan utama dari pemasaran adalah membangun dan mengambil keuntungan dari nilai dan hubungan dengan pelanggan.

2.    Lingkungan Makro

Lingkungan makro terdiri dari kekuatan masyarakat yang lebih besar yang mepengaruhi lingkungan mikro. Lingkungan ini terdiri dari:

a.       Lingkungan Demografis

Lingkungan demografis merupakan ilmu yang mempelajari tentang populasi manusia baik dari ukuran, kepadatan, tempat, usia, jenis kelamin, ras, pekerjaan, dll.

b.      Lingkungan Ekonomi

Lingkungan ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi daya dan pembelian. Ditandai dengan pelangan lebih hemat yang mencari nilai yang lebih besar, kombinasi yang tepat dari kualitas yang baik dan layanan dengan harga yang sesuai.

c.       Lingkungan Alamiah

Lingkungan alamiah melibatkan lingkungan fisik dan sumber daya alam yang dibutuhkan sebagai masukan oleh pemasar atau yang dipengaruhi oleh aktivitas pemasaran.

d.      Lingkungan Teknologi

Kekuatan yang meniptakan teknologi baru, menciptakan produk baru dan kesempatan pasar.

e.       Lingkungan Politik

Hukum, lembaga pemerintah, dan kelompok yang memiliki kekuatan untuk mempengaruhi dan berbagai batas oganisasi dan individu didalam masyarakat tertentu.

f.       Lingkungan Budaya

Lingkungan budaya merupakan institusi dan kekuatan lainnya yang menyebabkan nilai sosial dasar, persepsi, pilihan, dan perilaku.

Marketing(Creating and Capturing Customer Value)

Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah proses membangun hubungan dan memberikan nilai yang sesuai kepada pelanggan untuk mengambil nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Pemasaran juga merupakan proses sosial dan manajerial di mana individu mendapatkan apayang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukatran nilai. Pemasaran memberikan nilai yang sesuai kepada pelanggan. Tujuan dari pemasaran adalah membangun atau mengambil keuntungan dari hubungan perusahaan dan pelanggan.

Proses-Proses Pemasaran

     Ada 5 tahap proses pemasaran, yaitu:

1)      Memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan.

2)      Merancang strategi pemasaran untuk mendorong pelanggan.

3)      Menyusun program pemasaran yang terintegrasi sehingga dapat memberikan nilai yang tinggi.

4)      Membangun hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan.

5)      Mengambil nilai dari pelanggan untuk mencitakan keuntungan.

Konsep Pemahaman Pelanggan dan Peluang Pasar

A.    Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan Pelanggan

Manusia memiliki banyak kebutuhan yang harus dipenuhi dan kebutuhan seseorang akan terus bertambah. Keinginan seseorang dalam memenuhi kebutuhannya tergantung kepada kultur dan sifat individu. Dan ketika itu didukung oleh daya beli, maka keinginan tersebut berubah menjadi permintaan. Permintaan seseorang akan timbul terhadap produk yang mengandung nilai dan kepuasan baginya.

B.     Penawaran Pasar — Barang, Jasa, dan Keahlian

Pasar tindak hanya menawarkan barang fisikal, pasar juga menawarkan jasa yaitu aktivitas atau manfaat yang ditawarkan untuk dijual dan pada dasarnya tidak berwujud serta tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Contoh: hotel, bank, perusahaan penerbangan, dll.

C.     Nilai dan Kepuasan Pelanggan

Nilai dan kepuasan pelanggan merupakan salah satu hal penting yang harus dipenuhi perusahaan. Pelanggan yang mendapatkan kepuasan akan membeli lagi dan dan menceritakan atau mengajak orang lain sesuai dengan pengalaman baik yang ia miliki.

D.    Hubungan dan Timbal Balik

Hubungan timbal balik adalah tindakan suatu objek yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalannya.

E.     Pasar

Pasar adalah seperangkat pembeli aktual dan potensial dari suatu barang atau jasa yang ditawarkan.

Perancangan dan Pelaksanaan Strategi Pemasaran

         Ada lima konsep di mana organisasi merancang dan melaksanakan strategi pemasaran mereka, yaitu: konsep produksi, konsep produk, konsep jual, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial. Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga. Konsep produk menyatakan bahwa pelanggan menilai dari kualitas, kinerja, dan keinovatifan. Konsep jual menyatakan bahwa pelanggan tidak akan membeli suatu produk perusahaan melakukan upaya penjualan dan promosi berskala besar. Konsep pemasaran menyatakan bahwa mencapai tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan menyampaikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan dengan yang dilakukan oleh para pesaing. Konsep sosial pemasaran menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial dalam jangka panjang melalui strategi pemasaran yang berkelanjutan adalah kunci untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawab perusahaan.

Membangun Hubungan terhadap Pelanggan

         Manajeman hubungan pelanggan adalah proses keseluruhan dalam membangun dan memelihara hubungan terhadap pelanggan dengan memberikan nilai dan kepuasan yang tinggi. Perusahaan harus membangun dan menjaga hubungan dengan pelanggan agar perusahaan dapat terus berjalan. Perusahaan harus mementingkan nilai dan kepuasan pelanggan.