Review Chapter 7
STRATEGI
PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN
Menciptakan Nilai Bagi Pelanggan Sasaran
Jumlah pembeli yang teralu banyak, terlalu luas, dan
mempunyai kebutuhan serta praktek pembelian yang terlalu beragam, memberikan
kesadaran kepada perusahaan bahwa perusahaan tidak dapat memenuhi keinginan
semua pembeli di pasar dengan cara yang sama. Sehingga perusahaan harus
mengidentifikasi bagian pasar yang dapat dilayaninya dengan baik dan paling
menguntungkan bagi perusahaan dan perusahaan juga harus merancang strategi
pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan baik dan membangun hubungan yang
benar dengan pelanggan yang tepat.
Berikut ini adalah 4 langkah utama dalam merancang strategi
pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan, yaitu:
1.
Segmentasi
Pasar (Market Segmentation)
Sementasi pasar adalah membagi pasar menjadi
kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda
yang mungkin memerlukan produk maupun bauran pemasaran tersendiri, atau
segmentasi pasar dapat diartikan dengan bagaimana membagi pelanggan menjadi
kelompok pelanggan yang berarti.
Variable utama yang bisa digunakan dalam membagi pasar
komsumen adalah sebagai berikut:
a.
Segmentasi Geografis
Membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda
seperti negara, wilayah, kabupaten, kota, atau lingkungan sekitar.
b.
Segmentasi Demografis
Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variable
seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga,
pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agam, ras, generasi, dan kebangsaan.
c.
Segmentasi Psikografis
Membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas
sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian. Orang-orang dalam kelompok
demografis yang sama bisa memiliki komposisi psikografis yang sangat berbeda.
d.
Segmentasi Perilaku
Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan,
sikap, penggunaan, atau respons konsumen terhadap sebuah produk.
Dengan
membagi pasar menjadi kelompok-kelompok, maka diharapkan pelanggan yang berada
dalam segmentasi/kelompok yang sama akan memiliki keinginan, kebutuhan, serta
perilaku yang hampir serupa. Hal ini dilakukan agar dapat lebih mempermudah
perusahaan dalam memahami apa yang sebenarnya diinginkan dan dibutuhkan oleh
pelanggan, sehingga perusahaan dapat melayani pelanggan dengan baik dan benar.
2.
Penetapan
Target Pasar (Market Targeting)
Merupakan proses mengevaluasi daya tarik
masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki
atau memilih kelompok pelanggan yang akan dilayani.
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda,
maka perusahaan harus melihat tiga factor yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen,
daya tarik structural segmen, dan tujuan serta sumber daya perusahaan. Setelah
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memutuskan jenis dan berapa
banyak segmen yang akan dijadikan pasar sasarannya. Pasar sasaran adalah
sekelompok pembeli yang membagi kebutuhan atau karakteristik sama yang akan
dilayani perusahaan.
3.
Diferensiasi
(Differentiation)
Mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan
yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul, atau
menciptakan pnawaran pasar yang paling mampu melayani pelanggan sasaran.
4.
Positioning
Merupakan pengaturan produk untuk menduduki
tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam
pikiran konsumen sasaran, atau memposisikan penawaran dalam pikiran konsumen.
Konsumen akan memposisikan produk dengan atau
tanpa bantuan pemasar. Oleh karena itu perusahaan/pemasar harus merencanakan
posisi yang akan memberikan keuntungan terbesar bagi produk mereka dalam
memilih pasar sasaran, dan mereka harus merancang bauran pemasaran untuk
menciptakan posisi yang direncanakan ini.
Tugas diferensiasi dan positioning terdiri dari
tiga tahap, yaitu:
a.
Mengidentifikasi perbedaan nilai yang mungkin
dan keunggulan kompetitif, keunggulan kompetitif adalah keunggulan melebihi
pesaing yang diraih dengan menawarkan nilai yang lebih besar kepada konsumen,
baik melalui harga yang lebih rendah atau dengan menyediakan lebih banyak
manfaat yang sesuai dengan harga yang lebih mahal. Perusahaan dapat melakukan
diferensiasi sepanjang lini produk, jasa, saluran, orang, maupun citra.
b.
Memilih keunggulan kompetitif yang tepat.
Perusahaan harus memilih satu diferensiasi di mana perusahaan akan membangun strategi
positioningnya, perusahaan harus memutuskan berapa banyak perbedaan yang
dipromosikan dan perbedaan yang mana.
c.
Memilih keseluruhan strategi positioning.
Positioning penuh sebuah merek disebut proposisi nilai (value proposition)
merek atau bauran manfaat penuh di mana merek didiferensiasikan dan
diposisikan. Proposisi nilai merupakan alasan bagi konsumen untuk membeli suatu
produk dengan merek tertentu.
